Aportando mi experiencia
Buenos días RED de amigos
Cómo parte de un proyecto personal de aportar mi poca o mucha experiencia durante 26 años, en este mensaje me gustaría dirigirme a los brokers comerciales o que en su caso ofrecen algún inmueble a alguna cadena comercial:
No te quieras hacer el experto en el negocio del cliente al que le estás ofreciendo la ubicación
Me explico: es común qué al tener la camiseta bien puesta de la propiedad que estás promoviendo sean más visibles para ti las bondades, pero eso puede nublar la realidad, eso sumado a la idea de la comisión que te va a generar al venderla o rentarla te puede hacer caer en lo que yo llamo Rebatir objeciones como dice el libro de vendedor de relojes
Pongo un ejemplo: durante mis años como director de desarrollo de la cadena de cines, era muy común que me buscaron para ofrecerme “el mejor terreno del mundo mundial de todo el universo“ y al momento de tener una reunión, resultaba ser que en la mente del Broker si lo era, pero para mí como cadena de cines no tenía manera alguna de uso, pero lo peor del caso es qué al decirle al broker que me está ofreciendo 1500 m2 de terreno y se requieren mínimo 5000m2 más estacionamiento para un complejo de cines, su respuesta era: “pero si pones dos salas VIP para hacer un negociazo“ sin pensar lo que cuesta construir cada sala de cine, la masa que necesitas para que sea rentable, el costo de operación por dos salas, etc. etc.
Cómo Broker necesitas ser muy empático, primero para no ofrecer algo que obviamente no le funciona a alguna marca, y sobre todo saber cuando realmente es justificable lo que te dice la marca, y sí, sin duda, también cuando es exceso de soberbia del representante....más adelante tocaré el tema de ese punto.
Rogelio Arrambide Duarte
Director General
RADE
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