El contrato de exclusividad para manejo de Inmuebles

El contrato de exclusividad para manejo de Inmuebles

Hoy en día en donde las herramientas para promocionar inmuebles las tienes en la palma de la mano, pudiera ser relativamente simple pensar que cualquiera pudiera publicar y por consiguiente vender o rentar un inmueble.

Desafortunadamente eso ha hecho que cualquier persona se presente como profesional inmobiliario y que muchas veces no tenga los conocimientos adecuados, y peor aún, ni los más simples, como *la importancia del grosor de un piso en una nave industrial, o *la necesidad de extracción de humos para restaurantes en centros comerciales, o *simplemente la densidad de algún terreno que promuevan en venta.

Por el lado de los propietarios, existe la creencia que dar en exclusividad el manejo de una propiedad limita la cantidad de prospectos, por lo qué prefieren abrirlo a todos los brokers y el que lleve el cliente es a quien le pagan la comisión, lo cual es totalmente una apertura malentendida, me explico:

Primero que nada se ha desvirtuado mucho el concepto del intermediario, yo los veo en cuatro niveles:

 

  • Coyote: El que sin conocimientos aprovecha una oportunidad de algún inmueble en venta o renta y le pone un rótulo genérico pre impreso con su teléfono con marcador y al tener un interesado lo contacta con el dueño y no se vuelve a parecer hasta cobrar su comisión.
  • Corredor: Quién tiene un poco más de criterio y conocimiento, busca hacer las cosas de una manera más profesional, le dedica mas tiempo, asesora a su cliente, cuenta con conocimientos básicos, pero que comúnmente es independiente y va aprendiendo conforme va cerrando operaciones
  • Broker: A quien yo llamaría un verdadero profesional inmobiliario, más institucional, se capacita de manera continua, se profesionaliza en un segmento específico, asesora debidamente al prospecto tanto comercialmente como legalmente, maneja procesos definidos, cuenta con imagen que los respalda ya sea con marca personal o como parte de una inmobiliaria profesional o institucional.
  • Trusted advisor: Este más bien es un concepto que una vez me mencionó un buen amigo director de una de las “Big Four” compañías institucionales de Real Estate, y que es en la que desde hace años trato de mantenerme, Lo definiría como convertirse en el brazo derecho del propietario, no sólo para desplazarle sus inmuebles sino para constantemente asesorarlo para obtener el mejor y más rentable uso de los mismos de manera proactiva, desincorporar los que no sean estratégicos, mantener los contratos de arrendamiento lo más eficientes, apoyar con temas generales como mantenimiento de los inmuebles, etc

Una vez mencionado estos "escalones" del conocimiento del corretaje inmobiliario, lo que quiero dejar claro es que no es lo mismo darle una exclusividad a cualquiera, si no que a quien se le dé que se encuentre en los niveles más profesionales, en vez de limitar el alcance, más bien se hace exponencial, ya que muy seguramente tiene una gran Red de Contactos por ejemplo en RADE, tenemos mucho estrecho contacto con inversionistas, desarrolladores, y marcas comerciales, asi cómo de otras compañías institucionales que a su vez tienen sus contactos y que de inmediato ponemos a su disposición el inmueble para que lo promuevan con ellos.

Por otro lado, SI, si se le da la exclusividad a alguien sin experiencia o sin Red importante de Contactos, definitivamente se limitan mucho las posibilidades

Un ejemplo de las diferencias es qué cuando un propietario dice: "Ten en cuenta mi inmueble, y si sabes de alguien o traes cliente te pago tu comisión, pero si alguien más me trae el cliente se la pago a él", aquí lo que pasa es que como el recurso mas importante es EL TIEMPO, difícilmente se puede asignar un ejecutivo que haga los procesos igual que para un inmueble que si otorgó la exclusividad, por la simple razón que al estar abierto a cualquiera, los recursos asignados, no son los mismos de un profesional, con el riesgo que al presentar un prospecto interesado, se haya ocupado el inmueble por alguien mas.

En fin, sin duda alguna no se le puede dar una exclusividad a cualquiera que llegue y te diga que el es el bueno sin comprobarlo debidamente, tienes que analizar quién es, qué experiencia tiene, que alcance pudiera tener, pero para el éxito en la venta o renta de un inmueble siempre le va a ser mas eficiente quien abiertamente se ostenta con la exclusividad del inmueble porque sabe que, llegue como llegue un interesado, debió ser por sus esfuerzos comerciales, reconocimiento de su marca y sus estrategias. Por el contrario, si no se le da esa seguridad, seguramente si lo comentará con su círculo mas cercano, pero sin duda no se estaría explotando todo su potencial.

Que tengan buena semana

 

Rogelio Arrambide Duarte

Director General

RADE Grupo Inmobiliario

rogelio@rade.mx


20 de Septiembre, 2022