Si no tiene prisa por vender… ¿por qué me habla todos los días?

—Ingeniero, nada más una pregunta —le dice el broker al propietario—: si desde el primer día me aclaró que usted no tiene ninguna prisa por vender, ¿por qué me habla todas las mañanas para preguntarme si ya apareció un cliente?

La pregunta lleva un poco de sarcasmo, sí, pero también retrata una escena bastante común en el mercado inmobiliario.

Muchos propietarios quieren transmitir dos mensajes al mismo tiempo: “Sí quiero vender mi propiedad”, pero también “no necesito venderla”. Piensan que mostrarse tranquilos, pacientes y hasta un poco desinteresados les ayudará a sostener un precio más alto y evitar que los compradores les hagan ofertas por debajo de lo esperado.

El problema es que el mercado no funciona de acuerdo con la urgencia —real o aparente— del propietario.

Un comprador no paga más por una propiedad porque su dueño pueda esperar dos años. Tampoco paga menos solamente porque el propietario quiera vender pronto. El comprador compara ubicación, condiciones, superficie, ingresos, rendimiento, posibilidades de uso y, sobre todo, las demás opciones disponibles en ese momento.

Por eso, decir “no tengo prisa” puede ser una postura personal perfectamente válida, pero no es una estrategia de comercialización.

La paciencia no aumenta el valor

Supongamos que una propiedad tiene un valor comercial razonable de 20 millones de pesos, pero el propietario decide anunciarla en 25 millones “para ver si alguien los paga”. Como no tiene prisa, piensa que puede esperar hasta que aparezca el comprador indicado.

¿Qué sucede normalmente?

Los compradores que buscan propiedades alrededor de los 20 millones quizá ni siquiera la consideren, porque aparece fuera de su rango. Y quienes sí cuentan con 25 millones la compararán con inmuebles que probablemente ofrecen mejores características, ubicación o rendimiento.

La propiedad queda, entonces, atrapada en medio: demasiado cara para su verdadero comprador y poco competitiva frente a las opciones de su precio anunciado.

Empiezan a pasar las semanas. Después, los meses. El propietario llama al broker y pregunta:

—¿No ha habido clientes?

Sí puede haber interesados, visitas e incluso comentarios positivos. Pero una cosa es que a alguien le guste la propiedad y otra muy distinta es que considere razonable pagar el precio solicitado.

El mercado también responde con silencio

Cuando una propiedad recibe promoción suficiente, llega al público adecuado y, aun así, no genera llamadas, visitas u ofertas serias, ese silencio también es información.

No significa automáticamente que la propiedad sea mala ni que haya que rematarla. Puede ser necesario mejorar las fotografías, corregir la descripción, ordenar la documentación, facilitar las visitas o dirigir la promoción hacia otro tipo de comprador. Pero cuando todo lo anterior está resuelto y la reacción sigue siendo mínima, el precio suele ser parte importante de la respuesta.

Ignorar esa señal no fortalece la posición del vendedor. Con frecuencia la debilita.

Una propiedad que lleva demasiado tiempo anunciada comienza a “quemarse” en el mercado. Los compradores se preguntan por qué nadie la ha comprado. Algunos suponen que tiene un problema; otros concluyen que el propietario terminará cediendo. Y así, paradójicamente, el precio alto que pretendía evitar ofertas bajas puede terminar provocándolas.

Cuando finalmente se ajusta el precio, el inmueble ya perdió la novedad de su lanzamiento. Los compradores que pudieron interesarse al principio quizá ya adquirieron otra opción y los que siguen observándolo saben que ha pasado mucho tiempo sin venderse.

Vender al mejor precio no es empezar con el precio más alto

Por supuesto que un propietario debe proteger el valor de su patrimonio. El trabajo de un buen broker tampoco consiste en recomendar una rebaja desde el primer día para vender rápido y cobrar una comisión.

La responsabilidad profesional es analizar el mercado, identificar propiedades comparables, entender la demanda y proponer un precio que pueda defenderse con argumentos. Puede existir un margen razonable de negociación, pero debe partir de la realidad, no solamente de la cantidad que al propietario le gustaría recibir.

Hay una diferencia importante entre el precio de salida, el precio que el mercado está dispuesto a considerar y el precio probable de cierre. Una buena estrategia toma en cuenta los tres.

“Vamos a publicarla muy arriba y luego vemos” parece una decisión sin riesgo, pero sí tiene un costo: tiempo perdido, compradores desaprovechados, desgaste del anuncio y una posición de negociación cada vez menos favorable.

Entonces, ¿tiene prisa o no tiene prisa?

Si verdaderamente no existe prisa, está bien. El propietario puede esperar, rentar el inmueble, hacer mejoras o conservarlo hasta que cambien las condiciones del mercado. Pero también debe aceptar que quizá no habrá llamadas frecuentes ni ofertas inmediatas.

Si, por el contrario, quiere saber todos los días si ya apareció un cliente, entonces probablemente sí desea vender en un plazo razonable. Y no tiene nada de malo reconocerlo. Tener un objetivo de tiempo no equivale a regalar la propiedad; simplemente permite diseñar una estrategia coherente.

En RADE no se trata de rematar propiedades ni de inflar expectativas para conseguir una exclusiva. Se trata de encontrar el punto en el que el valor del inmueble, las condiciones del mercado y los objetivos del propietario puedan coincidir.

Porque sí: podemos esperar al comprador correcto. Pero primero hay que darle una razón para llamar.

Y si usted no tiene ninguna prisa por vender, excelente. Nada más no le marque mañana temprano al broker para preguntarle si ya llegó el cliente.

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Y no olvides que RADE es una buena decisión

Rogelio Arrambide Duarte

Director General

RADE Grupo Inmobiliario

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